林奕然说过：“只要有助于谈判，给自己‘做’个身份未尝不可。”</p>
陈夕可以是不同行业的专家，当然也可以是不同身份的乙方。</p>
上次孙兴顺没把我当回事儿，这次我要“做足身份”，先有身份再谈政策。</p>
“哎呀，恭喜陈经理升职啊。你上次要说政策的事儿，咱中午一起吃个饭，这事儿不就结了么。这还折腾一趟，真对不住啊。”孙兴顺低眉顺眼，笑得谄媚。</p>
话虽这么说，但是你心里半点儿没觉着“对不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承认澜海运营效果，谈判也会崩。</p>
“孙哥，合作一年，平心而论，我给咱家安排的都是最好的优化师，澜海在运营层面从来没亏待过闪耀。”陈夕说到这里故意停顿。</p>
这次我不能着急，要等孙兴顺说，要让他捧着我。</p>
“是是，运营数据我当时没细看，陈斌那边核对后，才跟我说‘澜海运营线本最低’。这一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的运营数据记差了，这事儿怪我，怪我。”孙兴顺既然约了陈夕，就表明了合作诚意，陈夕亮过身份，他为了要政策，就没必要再端着。</p>
“今天您能找我，就是信任我。您放心，能申请的政策，我肯定给到顶，但是20%确实太多，这真批不了。”陈夕将林奕然说过的话，加了些“真诚”说给孙兴顺，“我是真心想跟闪耀合作，孙哥给兄弟指条路吧。”</p>
孙兴顺小口喝拿铁，眼睛眨也不眨地盯着陈夕。咖啡厅内有空调，并不像室外那样燥热，陈夕虽然面上波澜不惊，实则手心儿全是汗，做销售3年，从来都是讲产品签单，第一次碰到这种需要用策略压返点的客户。</p>
上次我把所有底牌都亮出来，他却不讲武德直接掀了牌桌儿，这次我一定要让他先说。</p>
对，让他先说。</p>
谈判时让对方先说，就可以提前预判下一组对话场景，同时给自己多留出思考时间。</p>
冷静，我要稳住，不能乱了阵脚。陈夕对自己说。</p>
时间一分一秒过，孙兴顺终于敛了笑，靠近陈夕低声问：“我要私点，你给多少？”</p>
他说的是“私点”，而不是给闪耀。</p>
孙兴顺是为了一己私欲。</p>
如果不想合作，他大可不必前几天在电话里与我说“闪耀与其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真实需求是以不合作为借口，向我要“私点”。</p>
贪。</p>
话题再次抛给陈夕。</p>
陈夕面对客户从来都是谦卑的，他觉着销售不需要尊严，能签单有钱赚就成。几乎对所有客户都叫“哥”叫“姐”地套近乎，本着为客户着想的原则，不断地对自己毛利退让。</p>
但是此刻，已经抓到孙兴顺的要害，他就要控场，不会再轻易退让！</p>
“孙哥，上次说过，我这也考核广告消费呢，您早一天恢复投放，就早一天助力我完成业绩，我们永远是同一阵营的。”陈夕在没思考好答案前，先表明自己的态度。</p>
私点与返点都是回扣，一种给个人，一种给公司。返点陈夕不会先说底线，他要孙兴顺先说。</p>
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