第45章 千隆问屈术

李默然不知道二舅初中毕业后到底是经历了怎样的“社会再教育”，他说起话来总是一套接一套的，甚至经常会飙出一些他完全陌生的术语名词。 “有一套古人闯江湖流传下来的江湖骗术方法论‘千隆问屈术’不知道你听过没有。” 李默然茫然地摇了摇头，这玩意的名字听上去像是什么迷信的邪术一样。 “其实嘛，现在很多的推销或者是交涉，本质上和这玩意是一样的，万变不离其宗，老祖宗还是非常聪明的。” 看着李默然一脸不相信的表情，赵崇明继续说道。 “当然，你也不用把这东西想得玄之又玄，它又不是什么法术，也不是什么很难悟出的大道理，很多那种推销专家也并不知道这玩意，但自身的火候和经历到位了，也可以自然而然领悟到类似的东西。” “‘千隆问屈术’可不是万能的，它必须要满足两大前提条件才能有效果，所以对使用者本身的能力是有要求的。”赵崇明指了指李默然，“其中一个条件你现在已经基本具备了，那就是察言观色的能力，你在这方面的火候不比新人培训那些老油条差，这也是我会教你这套东西的原因。” “另一个前提条件就是需要在谈话双方之间营造巨大的信息差，你想要能糊弄住别人，你首先得要知道对方不知道的事情。这方面你就要多经历一下社会锻炼啦。” “嘿嘿，只要满足了这两个条件，用上我这套方法，你如果还不能搞定对方，你直接来找你二舅我投诉好吧！”赵崇明自信地说，他开始滔滔不绝地讲解起了什么是“千隆问屈术”。 “千隆问屈”这几个字其实对应的都是一个环节的设局技巧。 “千”让李默然联想到了某些赌徒经常会出的“老千”，但在这里赵崇明表示“千”指的就是虚张声势和扮演专家。 “你必须要利用你所掌握住的信息差虚张声势，把对方给吓唬住，这样吗对方才会听你的话，乖乖顺着你的思路走。” “这不太可能吧，我们面对的客户都是开药店的或者是经营诊所的医生，他们才是专家吧，我们只不过是外行，怎么能骗得到他们。”李默然表示了怀疑。 “哎，怎么能说是骗呢这么难听，这叫合理的推销手段。”赵崇明纠正了李默然的说法，“这世界上谁都有知道的事情和不知道的事情，哪怕你的对手再怎么是行业专家或者高学历，他总有不知道的东西，他不知道的东西你知道了，这不就有信息差了吗？” 李默然本来只当赵崇明是在和平时一样瞎吹牛，但他很快就想起了自己没能看出王贵才的医药专家是伪装出来的事。 “嘿嘿，你穿上一身人模狗样的西装，见客户之前调查清楚，把相关的一些知识和谈吐都了解一下，短暂的交谈中，谁能看得出你是小学文化还是大学毕业？”赵崇明笑着说，“伪装专家是为了让对方觉得你深不可测，虚张声势是为了让对方有危机感和紧迫感。” “这一步没做好，后续都是白谈，这一步做好了，无论对方是多有学问多么厉害的人，在你面前都会像一个乖乖听课的学生一样。” 李默然想起了今天赵崇明在应对一个新客户时采用的手段。 赵崇明在会见那位客户时，并没有像李默然想象中的一样开始介绍产品，而是先攀点亲故关系熟络后，聊起了最近几个医院和小诊所出现的医疗事故。 小诊所的医生其实是非常害怕出现医疗事故的，这样的诊所都是自负盈亏当老板，有病人出现大问题很容易赔个倾家荡产或者被吊销执照， 李默然清楚地记得聊到这个话题时，那位客户的脸上立刻就多出了几分焦虑和紧张。 赵崇明在这方面确实是高手，他把握住了对方的心理，吹嘘着自己是如何如何利用关系网帮自己朋友的诊所摆平麻烦的。这既向对方展现了自己身后巨大的社会人脉价值，又把对方吓唬得一愣一愣的。 “这就是‘千隆问屈术’的第二步‘隆’，这步需要在第一步给对方危机感的同时又给对方希望。让对方在危机与希望中反复倒腾，并表现出你有能给他带来希望的潜质。”赵崇明一边举例子一边说，“这步到位了，对方对你那是相当尊敬，服服帖帖的，之后你问什么问题那都是有问必答了。” 赵崇明对那位客户聊起了一款容易起副作用的药物，来之前李默然就知道他做了很多功课，各种论文和研究数据讲得头头是道，客户听到这些说法也瞬间开始担心起了自己的诊所也会出这样的事情。 “第三步，‘问’。这一步你那察言观色的能力就非常重要了，你需要不断观察不断用语言去试探。” “一是观察对方的表情，是不是真的被你拿捏住了。同时不断试探对方的痛痒点，找出对方最担心的事情，他危机感的来源，这便是他的死穴。” 而赵崇明所说的“千隆问屈”术的“屈”，便是在这样的条件下借坡下驴，向对方提出解决方案。 捕捉到客户对某一类药品的担心之后，赵崇明立刻开始滔滔不绝讲起了关于这类药品的最新研究情况，对方最担心的事情在赵崇明身上看到了解决的希望，听得那叫一个全神贯注。 “在‘千隆问屈’四步之后，还有两步收尾，一是‘审’，二是‘卖’。”看到李默然思考的样子，赵崇明十分满意，他知道对方是听进去了。 所谓的“审”，便是再次试探和观察，审时度势，“千隆问屈术”的使用者必须要准确判断出自己的信息差到底给对方造成了多大的危机感，以及对方愿意为了解决这个危机付出多大的代价。 如果估计错误，狮子大开口，那对方很有可能不相信你或者选择铤而走险。在这一步的时候经验丰富的赵崇明就已经可以判断哪些产品能让对方心动，对方能够签多大的订单了。 前面每一步对方都因为信息差落入了赵崇明的掌控之中，最后一步“卖”自然是水到渠成，赵崇明介绍的产品正中对方下怀，开出的价钱又正是对方能够接受的，一笔交易就被他这样轻松完成了。 “李默然啊，你的一些想法要转变过来，不要觉得这么做就是在骗人。”赵崇明语重心长地说，“我们卖的产品都是有字号的，有合格的证书的，我们这医药公司也是合法合规的，何骗之有啊？” “我们只不过是使用了点技巧把产品推销出去罢了。”赵崇明笑了笑。 二人酒足饭饱，赵崇明把钱一付，让没有喝酒的李默然去把车开过来。 李默然刚走到车前，就看到了挡风玻璃上那明晃晃的罚单。看来他一向很差的手气在赵崇明所说的“随机抽奖停车”中依然稳定发挥。 “二舅，你得交200块钱停车费了。”

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