第33章 会员卡的设计

程坚听到崔小姐的承诺之后。 他问崔小姐；“商行的老顾客重要还是新顾客重要？” “当然是老顾客重要。”崔碧蓉回答。 “如果老顾客不流失，新顾客不断的增加，这个商行会怎样？” “这个商行生意肯定会越做越大，越做越好。”崔碧蓉答道。 “这就是设置会员卡的目的，留住老顾，不断的发展新顾客。”程坚总结道。 崔碧蓉站起，向程坚行礼，“先生大才，请传授碧蓉会员卡之道！” 程坚愕然！心想就是个会员卡的用途而已，怎么就上升到“道”的层面上了？ 程坚的不以为然的想法，在崔小姐心里确不是这样想的。 目前，崔家商行所面临的问题，就是在韦家的商业打压下，他们的老客户，丢失严重，新顾客发展缓慢，现在商行处于这种两难境地，如果再不及时解决这个问题，崔家很快就会跌下，京城五大家族之首，被韦家所取代。 程坚的讲授的会员卡的目的，就是古代传统商业经营的根本，从崔碧蓉的角度看，涉及到根本问题的就是道。 不像程坚的前世，商业有很多，新媒体、新零售、直播带货等等，仅靠话术就能销售产品。而传统商业，必须依照客户至上的理念来经营。 程坚愕然过后，又仔细想想，就明白了，他和崔小姐的差异点在哪里了。 这是好事啊，他这是在降维打击这个时代的商业体系。 在崔小姐行礼之后。 程坚思考，为了便于崔碧蓉更好的理解，和加深她的印象，最好用案例教学。最好的案例教学就是代入感。就是用会员卡解决学生的实际问题。这也是前世商学院常用的互动教学模式。 他想尝试一下，在这个商界女强人身上，用这种教学模式，看看效果如何。 询问了崔小姐，目前崔家商行的经营什么产品，对手是哪个，现在有什么问题需要急需解决。他会根据崔家商行的情况和问题，讲解如何设计会员卡，如何解决目前的问题。 程坚通过崔小姐的讲述，了解到了，京城五大家族各自的主业是什么，互相之间的关系是什么样，崔家主要的敌人是谁,崔家想要解决什么问题。 京城长安有五大家族：崔、杜、韦、郑、卢。 崔家是靠商业起家的，崔家商行是一个综合性的商行，在大康每个行政区域，都有一个“锦和阁”出售崔氏经营的商品，相当于后世的连锁百货商店。 杜家是个儒学之家，杜家族长杜令枫和他的父亲杜承允都是大康的文人领袖，杜承允担任国子监的祭酒，他们的桃李满天下，朝堂的很多官员是他们的门生。 韦家从事的是珠宝古玩生意和崔家类似的生意，在全国有“千祥宝”珠宝楼和“汇缘坊”商行，它是目前崔家最大的竞争对手。 郑家经营银楼和钱庄，卢家经营酒楼客栈。 崔家的“锦和阁”在韦家的“汇缘坊”的商业打击下，市场上节节败退，如果再没有方法，反击韦家，他们的商业地位将被韦家取代。 程坚听明白了，崔家就是一个大的连锁百货商店，受到另一家的连锁百货商店的竞争，关键这个竞争对手，还有一个外挂，有个强大的珠宝楼在背后做支持。 程坚询问，崔家如何应韦家的。 崔小姐解释，他们发现韦家的“汇缘坊”背后有，珠宝楼做支持。 他们也在积极的补这个短板，也在崔家“锦和阁”里开辟珠宝金银业务，但是远远比不上，韦家的影响力。 自从开展了珠宝业务后，他们发现崔家的业务下滑的更加厉害了。他们考虑是不是缺少镇馆之物，她这次来程坚工坊的目的，就是能否增加珠宝的种类和珍贵物品，挽回崔家的商业颓势。 程坚明白了他们的问题在哪里了？同质化竞争，模仿同行，没有创新。尤其崔家没有核心竞争力。 崔家的百货业务，只要有资金都可以投资经营，如果再有新颖的手段，就可以在百货市场上获得一杯羹。 韦家的珠宝行业，不是这样的，它是一个垂直领域，有一定的资金和专业要求，还要有品牌的号召力，在没有广告的古代，品牌的影响力是靠时间积淀出来的。 崔家冒然进入珠宝行业，如果不靠特殊手段，很难在短时间超越韦家珠宝的，珠宝的投入大，会有很大的资金沉淀在珠宝里，会影响崔家的资金流，如果长期这样，就会拖垮崔家。 程坚把他对崔家的分析和看法，一讲给崔碧蓉听，她立马就明白了。 她倒吸一口凉气，辛亏认识了程坚，得到了程坚的解答，如果按照以前的计划，即使她把程坚的产品带回去，也不能解决崔家的问题，反而会加速崔家的衰落。 她急忙询问如何解决？ 程坚回答通过会员卡设计和会员卡营销手段，就可以解决目前崔家的问题。 程坚向崔小姐介绍，会员卡有两个功能：第一，是锁客，第二，是裂变客户。 锁客就锁住老顾客，让他们不流失。稳定崔家商行的现有状况。 裂变就是让现在的顾客去介绍新客户过来，在锁定新客户。新客户成为老客户，再去介绍新客户，如此循环不停，崔家的业务自然就上去了。 崔小姐听了程坚的解释，立马兴奋起来，赶紧催促程坚讲如何设计会员卡如何实施。 程坚自信的讲，只要设计三张会员卡就能彻底解决崔家的问题。 第一张叫引流卡，名称可以叫“普通会员”。 第二张叫变现卡，名称可以叫“黄金会员” 第三张叫福利卡，名称可以叫“琉璃会员” 程坚根据前世自己被会员卡销售人员成功种草，千百次的办卡经历，提炼出会员卡设计和裂变精华。 引流卡就是持卡人，可以免费在崔家享受一些商业服务，如可以在崔家“锦和阁”门口，设“万花筒”和“哈哈镜“娱乐区，让持卡人免费观看。不是“普通会员”的人一律收费，每人每次20文铜钱，每次观看15分钟。 变现卡，当这些持“普通会员卡”的顾客，来到“锦和阁”等待或者观看后，邀请他们进入“锦和阁”进行参观和消费。 如果一次性充值100两白银，成为黄金会员。该顾客在商行里消费产品，打9折，消费金额从卡里支付，用完再充。 福利卡如果一次性充值1000两白银，成为琉璃会员，该顾客在商行里消费，享受8折优惠。同时送100张引流卡。如果介绍黄金会员，每成功一名，支付10两白银报酬。介绍100人回本，相当于免费在商行里消费。 崔小姐第一次听到如此缜密的商业策划手段，她推算了一下，如果按照程坚的会员卡销售模式，崔家击垮韦家的“汇缘坊”指日可待。 程坚继续讲到，先进的销售模式有了，如何获取利润呢？商业的目的就是赚钱，赚钱就需要产品设计，产品分为引流产品，爆款产品和利润产品。 他讲的到这就戛然而止，他想起“哈哈镜”还没有生产，爆款产品还没有生产出来，讲空话，没有意思，崔小姐需要的是案例教学。 只好借口，有事情要处理，让崔小姐先回去，等明天过来再继续为她讲解，告诉她崔家商行的利润倍增的方法。 崔碧蓉非常期待程坚的金手指，她依依不舍的告别离去。

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